مع انتهاء هذه الدورة التدريبية، سيكون المتدربون قادرون على:
- تمييز طبيعة عمل البائع المصرفي والمهارات الأساسية للبيع الاحترافي.
- تحديد المدارس البيعية المختلفة لتطبيقها في جميع مراحل البيع المصرفي الاحترافي.
- تمييز بعض تطبيقات الذكاء الاصطناعي وتوظيفها في جميع مراحل البيع المصرفي.
- تطبيق مفهوم البيع السريع بالبنوك بتقنيات ومنهجية بيع المصعد.
- تحليل وتقييم احتياجات العملاء وفهم مدى تأهلهم للشراء الحالي أو المستقبلي.
- إعداد وتقديم عروض بيع مبتكرة وجذابة تلبي احتياجات الزبائن.
- معالجة الاعتراضات والتحديات التي قد تواجهه في عملية البيع.
- استخدام منهجيات وتقنيات متقدمة لإغلاق الصفقات بنجاح وتحقيق الأهداف البيعية.
- بناء علاقات مهنية قوية مع العملاء وتحقيق التفوق في مجال المبيعات.
- العاملون في مختلف الفروع المصرفية والإدارة وفرق البيع المباشرة وكلّ من تقتضي طبيعة عملهم التعامل المباشر او غير المباشر مع العملاء.
- التهيئة وتمكين البائع المصرفي:
- مفهوم البيع الاحترافي.
- التحول الرقمي ودور الذكاء الاصطناعي في تغيير مهنة البيع.
- تهيئة البائع المصرفي بتوظيف تقنيات التحفيز الذاتي - استراتيجيات للبقاء والحفاظ على موقف إيجابي، حتى في المواقف الصعبة.
- تقنيات لتحديد وتحقيق أهداف المبيعات الشخصية وتنفيذ خطة البيع على مستوى كل موظف لتحقيق الاهداف.
- مراحل البيع ومراحل الشراء عند العملاء وتوظيف الذكاء الصناعي لدعم المبيعات.
- التنبؤ بالطلب وسلوك العملاء بتوظيف عمل دوائر التسويق وإدارة علاقات العملاء على مستوى المصرف.
- تنفيذ البيع لعرض الحل ولمعالجة الألم وتحقيق الحلم.
- تمكين فريق البيع على تحديد احتياجات الزبائن :
- فهم سلوكيات وانماط العملاء الحاليين والمحتملين المستهدفين وتلبية احتياجاتهم بفعالية.
- فهم المراحل المختلفة لرحلة الزبون البيعية في نقاط التماس للحصول على المنفعة او القيمة للمنتجات المصرفية.
- الاتصال الأول وصناعة الانطباع لدى عملاء المصرف.
- تقنيات الاتصال والتواصل والاستماع الفعال لفهم احتياجات العملاء.
- تقييم الاحتياجات-طرح الأسئلة الصحيحة لتحديد ما يبحث عنه العميل.
- نموذج الأسئلة ( SPIN ) لمعرفة الألم وتقديم المنفعة (Gain-pain).
- كيف نتحدث مع الزبائن وقاعدة (WIIFM ) وقراءة مؤشرات الشراء عند الزبائن.
- فهم سلوك العميل الشرائي - نموذج تأثير جوليت.
- مفاهيم البيع المصرفي القيمي الاحترافي:
- التعرف على مفاهيم صناعة القيمة.
- بريان تريسي /القوانين السبعة لزيادة المبيعات.
- مستويات البائعين المختلفة.
- التكتيكات البيعية لمحترفي المبيعات لكسب ثقة العملاء.
- نموذج ميلتون لقراءة العميل وفهم شخصيته.
- مفهوم القمع البيعي وتوظيفه للبائع المصرفي (Sales Funnel).
- المدارس البيعية المختلفة لتطبيقها في جميع مراحل البيع المصرفي الاحترافي.
- نموذج البيع القيمي - البيع النفسي- Sandler Selling Systemالبيع الاستشاري-البيع المرجعي - بيع الحلول والبيع بالعلاقات
- المهارات المطلوبة لبائع المستقبل :
- المهارات المعرفية والمهارية والسلوكية التقليدية.
- المهارات التقنية والرقمية المطلوبة.
- التفكير التحليلي واتخاذ القرار المبني على البيانات.
- البائع الصياد والبائع المزارع.
- مهارات التفاوض والاغلاق الاحترافي لموظفي المبيعات.
- التكيف مع بيئة العمل الذكية.